极简知识 | 保罗·格雷厄姆:企业融资生存手册

李翔 2019年05月07日

YC创业营是硅谷著名的创业孵化器。它孵化过的公司,包括共享经济巨头爱彼迎。YC创始人保罗·格雷厄姆有硅谷创业教父之称。除了投资和孵化创业公司之外,保罗·格雷厄姆还会通过写作来传递自己的理念。他的很多文章都流传很广,并且结集出版过一本书《黑客与画家》。

YC中国的微信公号发表了一篇保罗·格雷厄姆谈创业公司融资的文章。格雷厄姆自己创过业、也做投资、并且接触过无数的融资案例,这篇文章因此非常有洞察。而且,他对投资人心理也非常理解。

文章说,创业公司最难的事情中,排名第一的,是做出大众需要的产品,紧接着排名第二的,就是融资。对于创业者来说,投资人经常表现出的是行为变幻莫测。比如,头一天已经激动地要立刻给你写支票,第二天就连你电话都不接。

保罗·格雷厄姆说,这些投资人不是在玩儿你,而是他们自己的纠结症爆发。投资人的每一个投资决定都很重要,但是他们对要投的公司往往并没那么理解。把“不理解的事物”和“做重要决定”这两个词组合起来,就能理解投资者为什么总变来变去了。

而且,由于风险投资人是一个小圈子,所以,他们的情绪和意见还会传染。简单来说就是,“没有任何一个投资人会对其他投资人都不看好的公司感兴趣”。

所以,融资过程痛不欲生,对创业公司而言非常正常。那应该怎么办呢?格雷厄姆从自己的经验出发,给出了9个建议。

第一个建议是,降低期望值。尽管创业者一般都特别积极乐观,但是,在融资这件事上,还是要悲观点。你甚至需要给自己洗脑:投资人一定会让你失望的。融资会伤害士气,原因不仅仅是融资很难,还因为它比想象中更难。“杀死士气的不是难度,而是挫败感。”除了融资,YC对待创业公司的收购案也是同样如此。他们的一个座右铭就是,无论你在谈什么交易,首先一定假设它会失败。

第二个建议是,在融资的过程中,不要停止公司的正常运营。虽然这个道理很简单,但是大多数公司都做不到。因为融资会把你的全部注意力和精力吸走。格雷厄姆给出了两个解决方案,首先,指定一个联合创始人专门应对投资人,其他人则正常工作;其次,把公司放在第一位,表现在时间安排上就是,把投资人约在你的空闲时间,而不是在见投资人的间歇工作。

第三个建议是,在融资时态度要保守。具体而言就是,如果一个有名望的投资人,在一个合理的估值范围内决定投资你,马上接受,不要讨价还价。此外,如果投资人表现出对投资你有兴趣,除非他愿意马上就给钱,否则不要在他身上浪费时间。

第四个建议是,跟投资人见面时要保持警觉。比如,有两个问题千万不要回答。这两个问题是:你还在跟哪家投资机构谈融资?你打算融多少钱?对于第一个问题,不回答就行。就第二个问题而言,可以给投资人几个不同的方案,融到不同数额的钱,你相应的计划是什么。而且,如果是在融最早的天使轮,可以在开始时少融一点钱,然后慢慢增加,而不是一次融一大笔。拿到钱,继续工作。这件事情更重要。

第五个建议是,追求盈利。格雷厄姆喜欢用一个词叫:泡面利润。也就是说,公司的利润,可以支撑起同事吃泡面。它描述的是一种收入正好勉强覆盖支出的状态。

投资人其实非常乐于看到公司能够营收平衡。这表明你的确在考虑如何赚钱,也表明,你可以做到不需要投资人。投资人的心态是:“投资人最喜欢的就是一个不需要他们都可以成功的创业团队。投资人非常愿意帮助创业团队,但他们不愿意帮助一个没了他们会死的团队”,“你越不需要他们,他们越愿意投资你”。

第六个建议是,不要把投资人的拒绝当做对你个人的否定。因为,对投资人而言,拒绝创业者是家常便饭。格雷厄姆说,风险投资机构的整个商业架构,也就允许每个合伙人一年投两家公司。所以,从数据上来说,“VC基本上就是一个拒绝机器”。

不要让拒绝打击了你的士气。但是,也不要忽略了拒绝中可能包含的有价值的东西。分析他们拒绝的原因,然后想一想自己的问题在哪儿,以及该怎么处理。

第七个建议是,必要的情况下,可以做一些咨询和服务业务赚钱。它可以让你有一些收入度过难熬期。举个例子,假设你是一家动画电影公司,如果你非常需要钱,那么你可以给一些客户提供制作动画短片服务赚钱。这个过程中,你要记住自己还是要拍动画电影的。

第八个建议是,不要找新手投资人融资。新手投资人非常危险,因为他们对自己要投出的钱非常谨慎。如果非得要拿新手投资人的钱,那么你最好确保,包括法律文件这种事都是你这边来做,因为对方会因为没有经验而过度紧张。或者,新手投资人出的钱,只是你要融的一大笔钱中的一小部分。

第九个建议是,不断确认自己的真实处境。谈判过程中,投资人总是会表现出想要投资的信号,而你也希望获得投资。这会让你对真实处境产生错误的判断。格雷厄姆的建议是,不断去追问投资人。因为如果你不追问,投资人大概率不会给出明确的承诺。“他们做事方法的核心就是获得最多的信息,同时做最少的决定。”

此外,在跟好几个投资人同时接触时,把注意力放在最可能投你的人身上。因为一个投资人的意见往往会影响其他人。

以上就是硅谷创业教父保罗·格雷厄姆给出的关于如何融资的建议。希望对你能有启发。

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讨论区

骑士香橙 留言:
融资就是一场博弈。如果能有相同的愿景就容易一拍集合,投资者的目的是要赚钱,融资者的目的是要让企业持续经营,如果能找到其中的平衡点,两者更容易达成交易。

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